Jak postupovat, když se reality nedaří prodat

Nedaří se vám již nějakou dobu prodat vaši realitu? V současné době disponuje realitní trh poměrně značným množstvím realit na prodej. To logicky ovlivňuje délku prodeje jednotlivých realit. Abyste nakonec dosáhli svého cíle a realitu dobře a v přijatelné době prodali, je třeba se zamyslet, zda je větší počet realit k prodeji skutečně jediným důvodem vašeho prozatímního neúspěchu.

Jaké jsou nejčastější chyby, kterých se prodávající dopouští a které negativně ovlivňují délku prodeje, a jak z nich ven?

• Nadhodnocená prodejní cena reality

Jedna z velmi častých chyb, kterých se prodávající dopouští. Někteří přestřelí cenu proto, aby prodejem vydělali co nejvíce. Jiní v upřímném přesvědčení, že je jejich realita něčím jedinečná. Pozor ale, vlastník reality k bydlení, ke které si vytvořil nějaký citový vztah, vidí svoji realitu často v lepším světle, než jaká je ve skutečnosti.

Doporučení: Stanovení ceny věnujte velkou pozornost. Každá realita je svým způsobem jedinečná, proto je dobré se ohledně stanovení ceny obrátit na odborníka. Nechejte si udělat analýzu cen realit podobných charakteristik, které se k prodeji nabízí ve vašem okolí. Jen je třeba si dát pozor na odhady makléřů, kteří vám za realitu budou slibovat nereálně vysokou cenu s cílem uzavřít s vámi smlouvu.

• Neatraktivní lokalita

Lokalita je základní faktor, který ovlivňuje úspěšnost realitního obchodu a který bohužel nelze změnit. Její vnímání se může měnit paralelně s ekonomickým a sociálním vývojem v lokalitě (krach velké firmy, výstavba rušné silnice, otevření chemické továrny atp.). Při prodeji reality k bydlení, která se nachází v neatraktivní lokalitě, se majiteli jejím prodejem nemusí vrátit dokonce ani náklady, které do pořízení reality vložil. Obzvláště se to týká novostaveb.

Doporučení: Pokud chcete prodat, snižte cenu. Je to asi nejefektivnější způsob, jak změnit komplexní pohled na prodávanou realitu očima potencionálních kupců. Změnit vnímání samotné lokality není tak jednoduché a většinou jde o nákladnější záležitost.  

• Horší stav reality

Kupující obecně preferují reality, které jsou v bezvadném stavu, připravené k okamžitému nastěhování, případně reality, ve kterých jsou zapotřebí jen drobnější opravy. V podzimních a zimních měsících toto pravidlo platí dvojnásob. Většina kupujících technickým záležitostem nerozumí a proto má z větších oprav nebo rekonstrukcí strach. Pokud není realita již na první pohled v bezvadném stavu, obávají se také toho, že skutečný rozsah poškození a nutných oprav nedokáží dobře posoudit.

Doporučení: Proveďte v realitě drobné a nenákladné opravy a údržbu a zbývající poškození a problémy pokud možno nějak zakryjte. Pro zájemce si přichystejte popis poškození včetně vyčíslení nákladů na rekonstrukci či opravy. Můžete snížit cenu anebo s prodejem počkat na hlavní realitní sezónu (jaro).

• Slabá propagace 

Obzvláště v době, kdy je na trhu dostatek realit na prodej, je agresivní strategie v marketingu velmi důležitá. Dostatečná a účinná reklama reality je nezbytností. Propagací na nízké úrovni nedosáhnete kýženého efektu.

Doporučení: Inzerujte a zase inzerujte, využijte k tomu všechny prostředky, především realitní servery na internetu, dále inzertní noviny, místní tisk, cedule nebo plachty vyvěšené přímo na realitním objektu, inzertní tabule v supermarketech v dané lokalitě. Zmiňte se přátelům a známým. Vaše nabídka musí být všude, zvláště po dobu prvních 5 – 8 týdnů. Dbejte nejen na kvantitu, ale také na kvalitu. Fotky musí být kvalitní a atraktivní, texty musí zdůrazňovat hlavní výhody reality.

• Špatný způsob prodeje nebo špatný výběr realitní kanceláře

V tomto případě spočívá chyba v tom, že se prodeji nevěnujete s dostatečným nasazením, nemáte na to dostatek času anebo se dopouštíte nějakých chyb. Pokud jste prodej zadali realitní kanceláři, možná váš makléř nemá čas se prodeji vaší reality věnovat dostatečně kvůli velkému množství zakázek nebo na něj prostě není spoleh. 

Doporučení: Začněte se prodeji reality více věnovat. Pokud vám realitu prodává realitní makléř, buďte s ním v neustálém kontaktu. Žádejte, aby vás písemně a v kratších intervalech informoval o výsledcích svého snažení, chtějte vědět, jaké kroky podniká. V případě pochybností se můžete obrátit na jinou realitní kancelář. 

• Váš přístup k potencionálním zájemcům

Způsob, jakým je přistupováno ke klientovi, ovlivňuje výsledek každého obchodu velkou měrou. Platí to i v případě realitního obchodu. Zde není místo pro konfliktní povahy. Kupující investuje do pořízení reality nemalý finanční obnos a mnohdy k obchodu přistupuje s tím, že v pořízené realitě stráví zbytek svého života. Má přirozeně obavy, může být nerozhodný, nedůvěřivý.

Doporučení: K potencionálnímu zájemci je třeba přistupovat otevřeně, získat jeho důvěru, naslouchat mu. V žádném případě neprodáte tomu, s kým budete bojovat. Je třeba vést konstruktivní dialog. Pokud je v prodeji vaší reality angažován realitní makléř, dbejte jeho rad.  

• Malá aktivita na realitním trhu

Pokud se pohybujete na trhu kupujících, kdy počet realit k prodeji výrazně převyšuje poptávku po nich, anebo jste prodej reality načasovali na období mimo realitní sezónu, jste samozřejmě v nevýhodě.

Doporučení: Máte dvě možnosti. Buď stáhnete realitu z trhu a počkáte s prodejem na vhodnější dobu, anebo snížíte cenu.  Vhodné je nabídnout potencionálnímu zájemci nějaké bonusy nebo ústupky při rychlém jednání.

• Hluk, nepořádek, zápach

Může se jednat o nedostatky, které jsou přítomné buď uvnitř nabízeného realitního objektu anebo v jeho bezprostředním okolí.

Doporučení: Těchto problémů je třeba se zbavit, pokud je to alespoň trochu možné. Uvnitř realitního objektu udržujte pořádek, čistotu a příjemnou vůni. Pokud se jmenované problémy vyskytují v okolí reality, obraťte se na příslušné instituce (policie, hygiena, soud). V takovém případě si zajistěte písemné potvrzení o tom, že problém je v řešení a v jaké lhůtě bude odstraněn. V případě, že např. hluk ze silničního provozu nepřekračuje povolené normy, nechte si toto rovněž potvrdit. 

• Problémy s realizací prohlídek

Jak probíhá sjednávání prohlídek? Jste snadno dosažitelní a jste dostatečně flexibilní, můžete se zájemci časově přizpůsobit? Kdo všechno je přítomen u prohlídek?

Doporučení: Možnost časově se přizpůsobit potencionálnímu zájemci je velmi důležitá, buďte v tomto ohledu flexibilní. Pokud pro to nemáte podmínky, můžete nechat klíče od reality svému makléři. Berte telefony a odpovězte na všechny dotazy. Při prohlídce dejte zájemcům prostor k tomu, aby si celou realitu prohlédli důkladně a v klidu, nechte je i o samotě, aby mohli již při prohlídce některé věci vážit.   

• Nedostatek znalostí nebo zkušeností

Neorientujete se příliš v problematice realitního obchodu nebo máte s prodejem realit malé zkušenosti?

Doporučení: u nás najdete zdarma kompletního průvodce prodejem reality vlastníkem. Zde můžete čerpat spoustu užitečných informací a rad. Pokud si na prodej přece jen netroufáte sami, můžete si zaplatit služby profesionála. 

Více článků z kategorie Reality - prodej