Jak se dobře připravit na prodej reality a co zvážit.

Kromě stávající situace na trhu realit ovlivňuje prodej každé reality několik důležitých faktorů, které je třeba brát v úvahu:

• lokalita, ve které se realita nachází
• stav reality
• načasování
• prodejní cena
• podmínky prodeje
• cílová skupina

Lokalita

Naprosto klíčovým faktorem, který ovlivňuje celý proces prodeje reality, je oblast, v jaké se nabízená realita nachází. Nejen proto, že je lokalita pro zájemce o koupi reality jedním z nejdůležitějších faktorů, ale také proto, že tuto skutečnost nemůžete nijak ovlivnit. Aby byl Váš realitní obchod efektivní, je třeba s ohledem na lokalitu pracovat s nástroji, které máte k dispozici, tedy s cenou, podmínkami prodeje a stavem reality.

Technický stav reality

Jakou roli hraje při prodeji realit jejich technický stav?

Obecně platí, že technický stav prodávané reality je pro kupujícího jedním ze základních parametrů, které ovlivňují jeho rozhodnutí, zda realitu koupí či nikoli. Je to otázka případných dalších finančních a časových investic. Z pohledu prodávajícího je dobrý technický stav reality, který nevyžaduje větší investice, předpokladem pro rychlejší prodej s výhodnější cenou. Z pohledu kupujícího je pak třeba rozlišovat, zda se jedná o realitu, kterou bude kupující užívat okamžitě, to znamená bez větších úprav, anebo o realitu, kterou si kupující pořizuje s tím, že si ji bude postupně upravovat podle svých představ.

Vyplatí se tedy investovat do reality před jejím prodejem?

Mezi stavem reality a její cenou samozřejmě existuje přímá souvislost, ale v případě rozhodování o investicích do úpravy reality před jejím prodejem je třeba posoudit konkrétní případ. Pokud si kupující pořizuje realitu k okamžitému užívání, pak jistě uvítá, když se realitní objekt obejde bez větších následných úprav a investic a pokud bude ochoten připlatit si za nadstandardní stav realitního objektu, mohla by se prodávajícímu jeho případná investice do jeho úpravy vyplatit. Je však třeba dobře vyhodnotit poměr mezi vloženými investicemi, resp. konečnou hodnotou majetku a tržní kupní cenou, které se takovou investicí dosáhne a která nemusí být adekvátní vynaloženým prostředkům. V případě, že má kupující v plánu pozdější úpravy, bude zřejmě lepší ponechat realitní objekt v původním stavu a před jeho prodejem do něj již příliš neinvestovat.

Do kterých typů realit se obecně vyplatí investovat?

Obecně lze říci, že investice do oprav realitního objektu před jeho prodejem se většinou vyplatí u realit určených k bydlení. V případě komerčních realit nebo průmyslových realit může být účel, ke kterému budou po prodeji užívány velmi různorodý a požadavky budoucího uživatele bývají velmi specifické.

Jaké druhy investic jsou prioritní?

Investice do realitního objektu před jeho prodejem lze rozdělit na standardní a nadstandardní. Mezi standardní patří údržba a běžné opravy (údržba stavebních prvků, technických zařízení a sítí, údržba zařizovacích předmětů, zajišťování úklidu a čistoty atp.). Nadstandardními investicemi se rozumí investice do provedení různých součástí realitního objektu (např. luxusní kuchyňská linka, plovoucí podlahy, plastová okna, obložení stěn). Obecně platí, že se lépe vyplatí prodávat reality ve standardním provedení, tedy bez nákladných investic, které pak kupující nemusí náležitě docenit, neboť provedení nadstandardních úprav je většinou otázkou vkusu.

Načasování prodeje

Jak může ovlivnit správné načasování prodeje reality úspěšnost celého realitního obchodu, tedy délku doby prodeje a cenu, kterou za realitu dostanete?

EXISTUJE SEZÓNA PRODEJE REALIT?

Ano, sezóna prodeje realit, tedy období, ve kterém je realitní trh silnější, skutečně existuje. V Čechách je hlavní sezónou jaro a pak podzim. 37-47 % transakcí na realitním trhu se odehraje od počátku jara do půlky července. Druhá sezóna nastává s příchodem podzimu a trvá do příchodu zimy a Vánoc. Během tohoto období se uskuteční 33-38% transakcí. Nejslabším obdobím v obchodování s realitami je zimní období, kdy poptávka klesá v průměru o 20 %, nejvíce pak v období Vánoc, vánočních prázdnin a Nového roku, lokálně pak také v období jarních školních prázdnin. I v letních měsících je poptávka po realitách nižší, k nejvýraznějšímu poklesu dochází od poloviny července do konce srpna, lokálně až o 50 % v porovnání s hlavní realitní sezónou.

Období hraje významnou roli obzvláště v poptávce po určitých typech realit. Nejvýrazněji je to znát v případě prodeje a pronájmu rekreačních realit. Nejvhodnějším obdobím pro prodej nebo pronájem rekreačních realit je jaro. Jednak si chce kupující nově koupenou rekreační realitu užít už v létě, jednak počítá se stavebními a jinými úpravami, které chce přes léto začít realizovat tak, aby byly dokončeny ještě před nástupem zimy. Totéž platí v případě pronájmu, na jaře začínají lidé plánovat termíny dovolených, které ve většině případů připadnou na období od poloviny července do poloviny srpna.

Další kategorií, u které období velmi ovlivňuje poptávku, jsou pronájmy bytů v tzv. studentských městech, kdy míra zájmu o pronájmy bytů je udávána začátkem a  koncem školního roku.

PROČ LIDÉ KUPUJÍ REALITY NA JAŘE?

V zimním období se reality prodávají nejhůře. Zima sebou nese ponurou atmosféru a reality nelze předvést v tom nejlepším světle. Všude je v lepším případě sníh, jinak led nebo bláto,  je mráz  nebo sychravo. Lidem se v takovém počasí nechce jezdit na prohlídky. Roli hraje i faktor únavy a pak příprava na Vánoce a zimní prázdniny. Vánoce si chce každý užít v klidu a teple domova, navíc jsou Vánoce a zimní dovolené finanční zátěží. Z těchto důvodů lidé o stěhování neuvažují nebo jej odkládají. U rodin hraje roli i fakt, že by děti museli měnit školu v polovině školního roku. S nástupem jara odpadají všechny tyto problémy a lidé se pouští do plánování a realizování zásadních změn, jakým jsou i pořízení nové reality a stěhování.

PROČ LIDÉ KUPUJÍ REALITY NA PODZIM?

Během léta mnoho mladých lidí končí studium a začíná se osamostatňovat a řešit vlastní bydlení. Během léta se také tvoří nejvíce nových svazků a starých končí. Nové páry potřebují někde bydlet. Všichni si přejí první etapu zařizování nového života, tedy bydlení, vyřešit do Vánoc, aby svátky mohli strávit ve svém a v klidu.

KDY JE NEJLEPŠÍ ZAČÍT REALITU NABÍZET?

Jak vyplývá z toho, co bylo popsáno v části o cenové strategii, zahájení prodeje se odvíjí od typu reality a toho, jak rychle potřebujete realitu prodat. Obecně je nejlepší čas pro zahájení prodeje na začátku jara, druhé nejlepší období je začátek podzimu.

V případě, že se Vám nepodaří realitu prodat během sezóny a netlačí Vás čas, je lepší realitu z nabídky stáhnout a s prodejem počkat na novou sezónu. To je obecné pravidlo, ale v úvahu je třeba vzít i předpokládaný vývoj na realitním trhu pro následující měsíce.

JAK POSTUPOVAT, POKUD POTŘEBUJI PRODAT I MIMO SEZÓNU?

Existují dvě skupiny zájemců, kteří nakupují reality mimo sezónu. První skupinu tvoří ti, kteří chtějí investovat a hledají výhodný obchod. Počítají s tím, že ten, kdo prodává realitu mimo sezónu, nutně potřebuje prodat rychle, tedy „za každou cenu“. Tito kupci Vám při prohlídce nabídnou platbu v hotovosti do druhého dne, ale o 20-30% méně, než za realitu požadujete, obzvláště pokud vědí, že je Vaše realita v prodeji již delší dobu.

Do druhé skupiny patří lidé, kteří z nějakých důvodů, většinou osobních, potřebují realitu koupit bez ohledu na to zda je, či není sezóna. Potřebují zkrátka bydlet a budou proto respektovat tržní cenu. Na tyto zájemce se při prodeji reality orientujte.

Tím, že prodáváte realitu mimo sezónu, se pro kupující stáváte automaticky „podezřelým“.Úspěšnost realitního obchodu však záleží na Vás. Kupující se budou zajímat, proč prodáváte právě nyní, budou předpokládat, že jste v časové tísni. To jim musíte vyvrátit! Promyslete si svoje zdůvodnění a stůjte za ním. Dobrým argumentem může být, že chcete jednat jen s vážnými zájemci a myslíte si, že takoví se na trhu pohybují právě nyní, že chcete udělat dobrý obchod pro obě strany. Prodáváte bez realitní kanceláře a proto můžete nabídnout výhodu, sleva 3% je dobrý kompromis. Uvědomte si, že lidé, kteří kupují reality bez makléře, chtějí uzavřít obchod výhodný pro sebe. Počítají s tím, že prodávajícího „ukecají“ a koupí alespoň o 5% levněji.

Stanovení ceny

Metody

Stanovit správně prodejní cenu svého realitního objektu není jednoduché. Přinášíme několik tipů, které Vám mohou pomoci si s tímto problémem poradit.

Srovnávací způsoby

Orientujte se podle cen, za které se podobné reality prodávají ve Vašem okolí. Snažte se k porovnání najít alespoň dvě tři podobné reality a cenu té svojí nastavte podle nich. Přitom však berte v úvahu stav a polohu realitního objektu. Každý prodávaný realitní objekt stejného typu, jako je Váš, je v jiném stavu a i jinak shodný realitní objekt může mít jinou cenu jen proto, že se nachází ve vedlejší ulici. Výjimkou z posledního jsou realitní objekty v satelitních městečcích.

Nejjednodušší způsob, jak zjistit ceny podobných realitních objektů, je zapátrat na realitních serverech.

Další způsob je přepočítat cenu srovnávané reality na metr čtvereční podlahové plochy a pak takto získanou jednotkou cenu vynásobit plochou (počtem metrů čtverečních) Vašeho realitního objektu.

Realitní makléř

Pokud si zvolíte tuto cestu prodeje reality, pak každý dobrý makléř by vám s tímto měl pomoci.

Odhadce/Soudní znalec (rozlišujte odhadce a soudního znalce!)

Správně ocenit Vaši realitu může odhadce, tedy školený odborník, který disponuje aktuálními údaji z realitního trhu. Za odhad/soudní odhad zaplatíte tři až pět tisíc korun. Odhad od soudního znalce budete tak jako tak později potřebovat kvůli dani z prodeje nemovitosti. Důležité je, abyste se obrátili na schopného znalce, jehož nemusí být zrovna snadné najít. Odhad Vám však rádi a zdarma mohou zajistit hypoteční makléř nebo banka. Vaší protislužbou by bylo zprostředkování zájemců o úvěr z řad potencionálních kupců Vaší reality.

Prodejní cena nastavená podle závěrů odhadce/znalce je navíc zárukou, že na koupi reality bude možno získat úvěr, čímž se rozšíří řady zájemců o koupi. Nebudete tak muset spoléhat pouze na zájemce s hotovostí. Získat u banky úvěr v případě, kdy prodávající cenu reality nadhodnotí, může být totiž problém. 

Kalkulačka 

Na internetu lze snadno najít jednoduché kalkulačky pro stanovení ceny realit. Ke spočítání ceny realitního objektu stačí zadat několik základních údajů. Při výpočtu  vycházejí z určitých historických údajů a jedním z jejich nedostatků je, že výpočet nezohledňuje momentální situaci na trhu s realitami, tudíž ani vypočtená cena reality nemusí odpovídat její skutečné hodnotě.

Cílová skupina

Je dobré zamyslet se nad tím komu chcete nemovitost prodat či nakonec komu pravděpodobně prodáte. Jak na tom obecně cílová skupina je ekonomicky, geograficky, ve kterém období reality bude poptávat apod. S tímto by vám měl pomoci realitní makléř.

Více článků z kategorie Reality - prodej