Jak zvládat námitky při vyjednávání

Námitky jsou důležitou součástí každého obchodu. Není třeba se jich obávat, ale je třeba se na ně připravit. Berte je jako signál toho, že zájemce o vaší nabídce přemýšlel a že se o ni zajímá. Kupující jimi vyjadřuje svoje obavy a pochyby, ale také zájem, přání a potřeby, jsou žádostí o další informace.

V případě koupě reality jsou námitky nejčastěji spojeny s obavou ze ztráty materiální nebo emocionální. Zájemce chce uzavřít obchod za výhodnou cenu a současně touží uspokojit i jiné své potřeby (emocionální, společenský status apod.)

Mnohé námitky lze uspokojivě vysvětlit.  Snažte se námitkám zájemce porozumět a obrátit je pak ve svůj prospěch, podpořit pozitiva a pokud možno vyvrátit negativa.

Argumentace a metody zvládání námitek.

• Neberte námitku jako souboj. Se zájemcem nebojujte, jinak snížíte svoje šance na úspěch na minimum. Nebuďte agresivní a zájemce neurážejte, jednejte klidně.

• Vysvětlete. Na méně náročnou námitku reagujte přímočarou odpovědí.

• Respektujte námitku. Současně využijte její prvotní sílu ke stejně silné zpětné vazbě.

• Požádejte o vysvětlení a rozvedení námitky. Např. otázkou „Jak jste to myslel“? Získáte tím čas na odpověď. Mimo to, pokusem rozvést a vysvětlit námitku se mnohdy námitka sama zničí již v zárodku. 

• Bagatelizujte. „Ano, to je malá nevýhoda, ale díky tomu to má zase takovou a takovou přednost (např. vysoké patro bez výtahu > pěkný výhled)“.

• Popřete námitku a dokažte opak. Např. pokud se zájemce negativně vyjadřuje o lokalitě, sousedech, o realitě... Podejte důkazy na vyvrácení jeho námitky a doložte jimi opak. 

• Vyhněte se odpovědi. Pokud jde o povrchnost nebo o předsudek, námitku potvrďte a pak se vyhněte odpovědi („Máte pravdu, tak tomu je ovšem všude a my dva na tom bohužel nic nezměníme.“).

• Otázkou typu „Proč je to pro vás důležité?“ dáváte nenásilně najevo, že u jiných zájemců jste se s touto námitkou nesetkal a tím pádem že jsou zájemcovy obavy neopodstatněné. Tuto otázku je možné položit samozřejmě jen u méně závažných námitek.

S každou námitkou se dá pracovat. Ne všechny se však musí podařit vyvrátit. A pokud to nejde jinak, můžete použít ještě poslední prostředek a tím je snížení ceny. 

Více článků z kategorie Reality - prodej