Varianty, které přicházejí v úvahu při stanovení ceny nemovitosti

Faktor času 

Varianta vychází z faktu, v jakém časovém horizontu potřebujete realitu prodat, resp. získat peníze z prodeje. Od toho se pak odvíjí nastavení výše ceny. Zde je třeba vzít také v úvahu skutečnost, že procedura zápisu na katastrálním úřadě, tedy konečná fáze realitního obchodu, prodlouží Vaše čekání na celkovou sumu peněz z prodeje reality o 4–8 týdnů. Výjimkou jsou případy, kdy se prodávající dohodne s kupujícím na nějakém nestandardním postupu vypořádání celého obchodu.

Z časového hlediska rozlišujeme tři typy prodeje:

1. rychlý prodej
2. průměrný prodej
3. rychlé sbírání smetany

Rychlý prodej

Prioritou je prodat realitu do jednoho měsíce a tomuto cíli je třeba se podřídit s požadovanou cenou. Tu stanovte zhruba 3-5 % pod reálnou tržní cenou. Pokud trh s realitami roste, není třeba zlevňovat, můžete požadovat tržní cenu obvyklou pro Vaši lokalitu.

Průměrný prodej

Průměrná doba prodeje je 2-5 měsíců, přičemž závisí na typu reality. Obecně se nejrychleji  prodávají menší byty a nejpomaleji pozemky. Začněte nabízet realitu za běžnou tržní cenu. Pokud se realitní trh právě nepropadá, měli byste Váš realitní objekt do 5 měsíců prodat.

Rychlé sbírání smetany

Pokud s prodejem reality nespěcháte a můžete si dovolit prodej delší než 6 měsíců, pak stanovte cenu reality nad úrovní běžné tržní ceny a čekejte na opravdu vážného zájemce. Tuto strategii volte i v případě realit výjimečných a dražších. Opatrně je třeba volit strategii propagování reality. Dále by měla být na trh uváděna postupně, aby v kupujících nevzbudila pochyby o její kvalitě a dojem „neprodejného ležáku“.

Situace na trhu 

Trh v pohybu znamená, že buď realitní trh prudce stoupá anebo prudce klesá. V takovém případě cenu reality nastavte tak, aby reflektovala vývoj na realitním trhu ve Vaší lokalitě. Například při ročním růstu trhu o 25 % činí průměrný měsíční růst zhruba 2 % a pokud chcete realitu prodat do 3 měsíců, přidáte tedy k současné ceně reality 6 %. Stejným způsobem odečítáte v případě klesajícího realitního trhu.

Vábení kupujících 

Tato varianta v sobě zahrnuje velké riziko, ale zároveň také možnost nadprůměrného zisku, přičemž hodně záleží na Vaši obchodní šikovnosti.

Princip spočívá v tom, že zájemci o koupi Vaší reality se budou cenově přebíjet. Nejprve musíte nalákat co nejvíce zájemců. Proto realitu podhodnotíte. Začnou se hrnout zájemci, kteří si uvědomují výhodnost koupě. V okamžiku, kdy přichází s nabídkami, vmanévrujte vážné zájemce do boje o výhodnou koupi. Jejich nabídky postavte proti sobě a nechejte je přihazovat (každého zvlášť!). V tomto okamžiku se mnohdy začne z obchodu vytrácet racionální uvažování a místo něj nastupují emoce (touha zvítězit, osobní prestiž). První nabídky dosáhnou obvyklé tržní ceny a další ji začnou převyšovat. Na kolik se prodejní cena reality vyšplhá záleží na tom, jak jednáte a jaké nadšení pro Vaši realitu dokážete u zájemců vyvolat. Můžete dosáhnout velkého zisku a přitom prodat rychle. 

Hlavní předpoklady pro úspěšnost této strategie jsou rostoucí trh, dostatečně velká reklama reality a podhodnocené ceny, vyhodnocení výhodnosti ceny ze strany kupujících a Vaše obchodní schopnosti.

Varianta jednání o ceně 

Tuto strategii je vhodné použít v případě, kdy si nejste jisti cenou, kterou můžete za realitu požadovat a dále pokud je cena reality vyšší nebo vysoká a v případě výjimečné reality, kdy může být cena ovlivněna emocionálními faktory apod. Se zájemci je třeba vést osobní jednání a snažit se rozpoznat a pochopit jejich záměry. Nabídky si nechte předložit písemně a pak je vyhodnoťte. Tato strategie si vyžaduje jistý čas, s rychlým prodejem nelze proto počítat.

Varianta přirážky ke kupní ceně 

Jedná se o jednoduchou metodu, která je v hodná u realit, které není s čím porovnat, nebo jsou těžko porovnatelné, jako např. historické realitní objekty, reality na samotě apod. Cenu stanovíte podle pravidla: cena za kterou byla realita pořízena + vložené náklady (na renovaci) – opotřebení + přirážka. Jelikož tato metoda nereflektuje vývoj na realitním trhu a částku odpovídající opotřebení a přirážku stanovujete odhadem, můžete ale i nemusíte být úspěšní. Přirážku a částku odpovídající opotřebení můžete samozřejmě upravovat podle reakcí zájemců.

Varianta docílení zisku 

Zjednodušeně řečeno se jedná o propracovanější strategii obchodní marže. Prvním krokem ke stanovení požadované ceny je stanovení ceny odpovídající tzv. bodu přelomu, tzn. ceny při které ani neproděláte ani nevyděláte. K této ceně dojdete následovně:

• cena za kterou za kterou byla realita pořízena
• + náklady spojené s koupí
• + investice vložené do reality (renovace, opravy)
• + předpokládané náklady na prodej (opravy, úklid, náklady na odhadce 3-5000 Kč, právníka, inzerce, kolek na návrh na vklad do katastru 500 Kč, notářskou úschovu, daň z převodu nemovitosti 3%)

• V případě hypotéky na Váš realitní objekt musíte přičíst náklady na hypotéku, tzn. poplatek za zpracování a získání hypotéky + zaplacené úroky z úvěru + event. sankce banky za předčasné splacení (mohou dosáhnout i několika desítek tisíc korun)

V tomto okamžiku jste došli k ceně, při které nic neproděláte a nic nevyděláte. K ní buď přičtěte částku, kterou  chcete prodejem reality vydělat anebo tuto cenu zvedněte na částku, za kterou jste podle Vašeho odhadu schopni realitu prodat.

Ještě je třeba počítat s daní z prodeje reality. Od této daně jste osvobozeni, pokud prodávaný realitní objekt vlastníte alespoň 5 let. Pokud jste v něm měli trvalé bydliště, zkracuje se tato lhůta na 2 roky.

Slovo závěrem: Stanovit cenu reality není nikdy lehké a realitní trh nelze přelstít. Realitní obchod je obchod jako každý jiný. Pokud nastavíte cenu příliš vysoko, realitu neprodáte, protože odradíte potencionální kupce hned v začátku. Popřemýšlejte o informacích z předchozích odstavců a zkuste se řídit podle nich.

Více článků z kategorie Reality - prodej