Vyjednávání o koupi reality

Co si zjistit

Na jakém realitním trhu se nacházíte. Pokud vládne trh prodávajících, pak jste jako kupující v nevýhodě. Zájemců o koupi reality je více, prodávající dostávají více nabídek současně a mohou si tak mezi kupujícími vybírat. Tomuto trhu musíte přizpůsobit svoji taktiku. Pokud chcete koupit, zřejmě budete muset nabídnout lepší podmínky obchodu, než ostatní kupující. Těmi jsou rychlost realizace nebo vyšší cena. Pro vás z toho vyplývá, že musíte mít předem připravené financování, aby mohl realitní obchod proběhnout rychle a hladce.

Jak dlouho je realita v nabídce. Čím déle je realita na trhu, tím větší budete mít prostor pro vyjednávání. Z vaší strany je však zapotřebí také větší obezřetnosti. Pokud je realita v nabídce delší dobu, může to znamenat, že momentálně vládne trh kupujících, ale také to může být signál, že s realitou není něco v pořádku. Proto si před uzavřením obchodu vše důkladně zkontrolujte, raději dvakrát.

Ceny realit stejných charakteristik v okolí. Dobrá znalost tržních cen srovnatelných realit v okolí je základním předpokladem úspěšného vyjednávání. Nejjednodušší způsob porovnání cen je prostřednictvím realitních serverů. Srovnáním cen zjistíte, zda majitel nepožaduje příliš vysokou cenu. Při vyhodnocování výše požadované ceny vezměte také v úvahu, zda byste v případě prodeje této reality v budoucnu za ni nedostali méně, než nyní zaplatíte. Pozor si musíte dávat v případě, že realitu kupujete na úvěr. Prověřte si, zda se nedostanete do situace, že odhadní cena pro účely vyřízení úvěru bude nižší než je požadovaná cena. V opačném případě by vám výše poskytnutého úvěru nemusela stačit na zafinancování koupě.

V jaké situaci je prodávající. Snažte se hned na začátku získat majitelovu důvěru a pokuste se nenásilně zjistit, proč realitu prodává a jak moc s prodejem spěchá. Pokud je v časové tísni a potřebuje rychle peníze, jste pro své vyjednávání o ceně ve výhodě. Správně vyhodnoťte situaci, abyste věděli, kam až při formulování svojí nabídky můžete zajít.

Vyjednávání

Podání nabídky

Nabídku je vhodné učinit písemně. Nabídka podaná písemnou formou má jednak větší váhu a je důkazem toho, že ji myslíte vážně, a jednak se máte při dalším vyjednávání o co opřít. Realitní obchod by měl mít určitou úroveň a vyjednávání by se nemělo strhnout v trhovecké handlování. Platnost nabídky můžete časově omezit, řádově hodinami až dny, podle situace. Tímto krokem dáváte najevo, že máte i jiné možnosti, nabídky, o kterých vážně uvažujete.

• Akceptace podmínek prodávajícího. Pokud vám požadovaná cena a podmínky prodávajícího vyhovují nebo nemáte předpoklady pro vyjednávání, můžete podmínky prodávajícího přijmout. Vezměte však ještě v úvahu, že ceny původně požadované v inzerátech jsou zpravidla o 15 – 20 % nadsazené. Každopádně, pokud prodávající prodává bez účasti realitní kanceláře, můžete jej požádat, aby snížil cenu o polovinu obvyklé provize, kterou ušetří. Realitní obchod bez účasti realitky je náročnější pro obě strany, proto by bylo spravedlivé, aby se s vámi prodávající o provizi podělil. To se samozřejmě týká případů, kdy požadovaná cena není takto nastavena již od samého začátku.

• Nabídka nižší ceny. Nižší než požadovanou cenu můžete nabídnout v případě, že je ze strany prodávajícího realita nadhodnocená nebo v případě, kdy majitel potřebuje prodat rychle. V obou případech je důležité, abyste měly připraveny dobré argumenty. Vypracujte si analýzu cen srovnatelných realit, třeba do přehledné tabulky. Pokud jste se rozhodli využít časové tísně prodávajícího, který ale požaduje přiměřenou cenu, buďte při podání nižší nabídky opatrní. Měli byste dobře vědět, kam až můžete zajít. Podáním příliš nízké nabídky byste se mohli prodávajícího dotknout a uzavřít si tak cestu k případnému dalšímu vyjednávání. Nižší nabídnutou cenu můžete částečně vyvážit jiným ústupkem prodávajícímu.

• Prodávající má více nabídek. Pokud má prodávající více nabídek a váš zájem o realitu je opravdu vážný, budete muset jednat rychle a nabídnout něco, čím se stanete v očích prodávajícího zajímavým kupcem. Nejatraktivnější je většinou vyšší cena. Můžete nabídnout také vyšší zálohu nebo navrhnout nějaké ústupky, které budou pro prodávajícího zajímavé a výhodné. Při tom všem však nezapomínejte na to, že chcete uzavřít obchod, který bude dobrý také pro vás. Proto se nenechte vmanévrovat do situace, kdy pořídíte realitu za cenu, která v dlouhodobém horizontu nebude reálná. Mějte na paměti, že jednou můžete být v situaci, kdy tuto realitu sami budete muset prodat.

Vyjednávání

Reakce na nabídku

Také prodávající by měl na vaši nabídku reagovat písemně. Je to projev toho, že obchod s vámi bere vážně.

Reakce prodávajícího na vaši nabídku mohou být v podstatě tři:

• akceptace
• protinabídka
• odmítnutí

Protinabídka od prodávajícího je signálem, že prodávající o vaší nabídce vážně uvažoval a chce s vámi vyjednávat. V takovém případě se setkáte ze strany prodávajícího nejspíše z některým z následujících požadavků:

• prodávající chce vyjednávat o ceně, požaduje vyšší než nabídnutou cenu
• prodávající souhlasí, ale požaduje zálohu, případně vyšší zálohu
• prodávající nechce hradit náklady spojené s převodem
• prodávajícímu nevyhovují termíny (plateb, vystěhování, předání)

Jak reagovat na protinabídku

Na protinabídku lze v zásadě reagovat opět třemi způsoby:

• Můžete ji bez výhrad přijmout.

• Můžete dát protinávrh. V tom případě vyjednávání pokračuje a vás čekají různé ústupky a kompromisy, jak už tomu v obchodu bývá.

• Můžete ji odmítnout. To může s velkou pravděpodobností znamenat konec vyjednávání a konec obchodu. 

Co dělat v případě odmítnutí

Při odmítnutí jsou dvě možnosti. Buď tímto váš obchod definitivně skončil anebo ještě existuje šance se s prodávajícím dohodnout.

Můžete podat ještě jednu nabídku, s výrazně lepšími podmínkami pro prodávajícího. Ovšem pozor, taková nabídka je jasným signálem, že máte o realitu enormní zájem a to nahrává prodávajícímu, který si tento zájem nejspíš vyloží jako vaši slabost, které bude chtít využít ve svůj prospěch.

V každém případě se zajímejte o to, proč prodávající vaši nabídku odmítl. Buď vám tato informace poslouží pro další vyjednávání s prodávajícím anebo bude poučením pro vás další realitní obchod.

Více článků z kategorie Reality - koupě